05 abril 2017

"El elemento fundamental para lograr el éxito es gestionar la clínica como un negocio"

Entrevista a Roger P. Levin, ponente en OralthBcn 2017

Roger P. Levin es dentista de tercera generación y director ejecutivo de Levin Group, la firma de consultoría dental más grande de Norteamérica. Desde 1985, el Grupo Levin ha servido a más de 25.000 dentistas y especialistas. Ha sido galardonado con el Premio al Emprendedor del Año Ernst & Young y al Premio de Excelencia Dental 2015 por el Mejor Consultor de Gestión de Prácticas. Roger P. Levin será orador en OralthBcn.
 
Pregunta: ¿Cuáles son los principales cambios que los odontólogos han de afrontar hoy en día desde el punto de vista de la rentabilidad?¿Cuáles son los principales desafíos en el área de la gestión a causa de estos cambios?
 
Respuesta: Los principales cambios a los que han de hacer frente los odontólogos son muy variados y muchos de ellos están afectando a la rentabilidad de los centros. Y bajo mi punto de vista, son:
 
1. Coste de la tecnología
Las prácticas dentales tienen niveles cada vez más altos de tecnología a causa de la innovación. El coste de la implementación de esta tecnología está creciendo, lo que repercute en los presupuestos de los tratamientos.
 
2. Emergencia de la Odontología Corporativa
Muchos países están experimentando un aumento en el número de centros que son propiedad de corporaciones. Estos modelos permiten la aceptación de todos los niveles de reembolso dental, horas ampliadas y servicios especializados. Esto está creando un mayor nivel de competencia que en el pasado. Los centros dentales deben reconocer que la competencia está aumentando y posicionarse para competir eficazmente.
 
3. Aumento del suministro de dentistas
En muchos países, el número de dentistas está aumentando, lo que a su vez incrementa el nivel de competencia a pesar de una demanda bastante plana de servicios dentales. A causa del mayor coste de la odontología, muchos dentistas también se retiran más tarde, lo que hace que aumente aún más la oferta. Cuando la oferta aumenta en cualquier industria sin que la demanda crezca a un ritmo igual o mayor, se incrementa también el nivel de competencia. Esto ejerce una presión a la baja sobre la producción y la rentabilidad.
 
4. Aumento de la deuda de las becas
Dependiendo del país hay un notable aumento en el nivel de deuda de las becas. Hay un mayor número de estudiantes que se están graduando debiendo el importe de la beca, algo que no afecta directamente la rentabilidad de la clínica, sí que limita las opciones de los jóvenes dentistas.
 
5. El reembolso del seguro, ya sea estatal o privado, está disminuyendo
A medida que los reembolsos de seguros disminuyen, la única solución es aumentar el volumen de procedimientos mediante la operación de una práctica eficiente. Los reembolsos más bajos significan una producción más baja que conduce a una menor rentabilidad de la clínica.
 
Los retos para practicar la gestión no son tan grandes como pueden parecer. La verdad es que las clínicas dentales han operado de manera ineficiente y que los dentistas tuvieron éxito gracias a una relación más equilibrada entre la oferta y la demanda. Hoy en día, en la mayoría de los países hay más dentistas disponibles que nunca para tratar al mismo número de pacientes. 
 
Así pues, las soluciones de gestión tienen un enorme potencial para aumentar la producción y la rentabilidad mediante prácticas altamente eficientes, la aplicación de los mejores sistemas comprobados de negocios y la formación de médicos y gestores de clínicas en las mejores metodologías.
 
Como experto en la gestión de centros clínicos, ¿podría decirnos cuáles son los elementos fundamentales para lograr una gestión exitosa?
 
El elemento fundamental para lograr el éxito es llevar la clínica como un negocio bien dirigido, por lo que es preciso establecer un plan estratégico anual, en el que se han de incluir 25 objetivos que han de ser medidos escrupulosamente cada mes para determinar si la gestión es correcta o no. Algunos ejemplos de objetivos son la producción, la rentabilidad, la relación producción-ingresos, el número de pacientes activos que actualmente tienen citas, el número de nuevos pacientes, la producción media por paciente nuevo, la producción media por paciente, la producción horaria por dentista, la producción horaria, el número de horas de la silla sin cubrir… Al establecer los objetivos de la clínica dental se ha creado un plan a 12 meses vista.
 
El segundo paso es implementar sistemas empresariales ya probados. Los dentistas están reinventando continuamente la rueda mediante prácticas operativas sin identificar nunca la mejor metodología de sistemas. Cada uno de estos sistemas ha sido establecido en una mejor metodología de modelo que puede ser implementada por casi cualquier clínica con una ligera personalización para lograr resultados sobresalientes. Los sistemas deben ser documentados en un formato paso a paso, con listas de verificación que permiten al personal supervisar sus actividades día a día y completar todas las tareas esenciales.
 
El tercer aspecto clave en la clínica con éxito es el marketing. El marketing comienza con el servicio de atención al cliente, que ha de sorprender a los pacientes. También es importante diseñar programas, y cada país tiene diferentes leyes, que permiten hacer publicidad de las clínicas dentales. Hay diferentes variantes del marketing dirigido a los pacientes, que pueden representar una tasa de crecimiento mínima de 15-20% por año. Además, en estos momentos, es esencial contar con una excelente presencia on line, que incluye posiciones SEO (optimización de motores de búsqueda) y muchos otros factores.
 
Otro aspecto que es clave para el éxito de la clínica es la formación y la motivación del equipo, que ha de ser capaz de aceptar más responsabilidades y así hacer posible que el centro dental alcance los objetivos anuales. Esto sólo puede ocurrir cuando los miembros del equipo están debidamente formados, capacitados y reciben cursos de formación de manera regular. La mayoría de las clínicas no se centran lo suficiente en la capacitación de su equipo y de esta manera no ayudan a los miembros de su equipo a alcanzar su potencial.
 
Usted tiene un prestigio en los Estados Unidos e internacionalmente, ¿cree que su modelo de gestión es aplicable en Europa?
 
Las diferencias entre las clínicas de los Estados Unidos y las europeas en materia de gestión son, de hecho, muy pequeñas. Aparte de la regulación de cada país, los sistemas de gestión de clínicas funcionan igual en todo el mundo. Las clínicas dentales son básicamente pequeñas empresas y hay excelentes modelos de pequeñas empresas que trabajan en todo el mundo. Basta con mirar un negocio como McDonalds que opera en todo el mundo y que es muy rentable. 
 
Aparte de las modificaciones para las cuestiones reglamentarias en los diferentes países, los sistemas básicos de negocios funcionan de la misma manera. Por ejemplo, el incremento en el número de pacientes nuevos, la producción media por paciente nuevo, el número total de pacientes activos, la producción por hora por médico contribuirán a aumentar la producción y la rentabilidad de la clínica. Los mismos sistemas que crean este resultado en los Estados Unidos funcionan igual de bien en Europa.
 
En este sentido, ¿cuáles cree que son las mayores diferencias entre los Estados Unidos y Europa en la gestión y promoción de las consultas dentales?
 
En algunos aspectos, las consultas dentales en los Estados Unidos y Europa tienen una gran similitud. Esto se debe a que las clínicas dentales son esencialmente pequeñas empresas con ciertos modelos operativos que les permiten funcionar con un rendimiento óptimo. 
 
Sin embargo, también hay diferencias. En los Estados Unidos hay muchos consultores que proporcionan sólo un tema muy específico de consultoría. Por ejemplo, pueden centrarse sólo en la programación o presentación de casos. Si bien esto es una limitación para la clínica, hay muchos individuos que actúan en calidad de consultores en los Estados Unidos y mucho menos en Europa.
 
Ya por último, ¿qué espera de su participación en OralthBcn 2017?
 
Estoy deseando participar en OralthBcn 2017. He hablado en Europa durante muchos años y siempre disfruto mucho del público y de sus preguntas. Como impulsor de la gestión de clínicas me parece que las similitudes superan con creces las diferencias y disfruto mucho de la oportunidad de ayudar a los dentistas a mejorar su experiencia y sus vidas.
 
Barcelona, marzo de 2017
 
Eduard Pérez Moya
93 233 21 66
eperezm@firabarcelona.com